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16 et 23 novembre 2017
CCI Formation, Clermont-Ferrand

En partenariat avec CCI Formation, LE DAMIER vous propose un programme de formation dont l’objectif est de développer les compétences commerciales et d’apporter une méthode pour permettre de développer l’impact relationnel individuel.

Objectifs pédagogiques :

  • Repérer ses freins relationnels potentiels et savoir préparer son entretien en fonction d’eux.
  • Savoir adapter son comportement avec flexibilité et sa démarche commerciale avec chaque interlocuteur.
  • Renforcer sa capacité de persuasion quel que soit son interlocuteur.
  • ener un entretien et traiter les objections en fonction du style de son interlocuteur.
  • Varier ses techniques de communication face à ses interlocuteurs.
  • Développer sa sincérité et son sens de la répartie.

Méthodes pédagogiques

La pédagogie active et participative de cette formation s’appuie sur de nombreux exercices pratiques, des partages d’expériences, des ateliers de réflexion individuelle ou collective, des mises en situation suivies de débriefings collectifs.

Animation

Laetitia Fuentes BOYER, Consultante spécialisée

Programme de formation

JOUR 1 – 16 novembre

MATIN

La préparation de l’entretien commercial

  • S’intéresser à votre client : Son marché, ses besoins, ses attentes
  • Se fixer un objectif concret et réaliste
  • Faire la check-list des questions incontournables et des questions stratégiques
  • Identifier les caractéristiques et les avantages de votre offre
  • Lister les objections potentielles et les réponses à apporter
  • Exercice pratique : Réaliser une présentation synthétique de votre offre.

APRES-MIDI

Redécouvrir les ressorts de la relation interpersonnelle
Les fondamentaux de la communication
L’empathie

Savoir prendre contact
Se synchroniser avec son client.
Susciter l’intérêt et capter l’attention du client avec la technique de l’OPA
(Objectif / Plan / Accord)

Mise en situation : La prise de contact
Atelier : Construire un OPA.
Mise en situation : Introduire son entretien commercial
Rédaction d’un plan d’action personnel de mise en œuvre de la 1ère journée de formation.

JOUR 2 – 23 novembre

MATIN

Suivi formation
Retour d’expériences.
Débriefing sur l’avancée du plan d’action individuel.

Découvrir son interlocuteur et analyser ses besoins.

  • Comprendre le contexte : Les techniques de questionnement
  • Faire preuve d’empathie : reformuler votre compréhension du besoin client
  • Transformer les besoins latents en besoins révélés : Progresser ensemble vers une solution personnalisée et adaptée au contexte
  • Exercices pratiques : Savez-vous poser les bonnes questions ?
  • Savez -vous écouter ?

Mise en situation : La découverte des besoins.

Comprendre son interlocuteur et se connecter à lui

  • Identifier la différence entre besoins et motivations.
  • Découvrir les motivations de votre client.

Atelier : Identifier les leviers de motivation de votre client.

APRES-MIDI

Présenter votre offre en suscitant l’intérêt.

  • Construire son argumentation en s’appuyant sur les besoins révélés.
  • Convaincre son client de l’intérêt de votre offre : Le principe du CABP (Caractéristiques / Avantages / Bénéfices / Preuves).

Atelier : Construire un argumentaire selon la technique du CABP

La flexibilité

  • Qu’est-ce que la flexibilité ?
  • Comment développer sa flexibilité ?
  • Les comportements défensifs (cycles de maintenance)
  • Comprendre le mécanisme des comportements défensifs.
  • Identifier les modes de traitement.
  • Transformer un problème en opportunité (Spirale d’évolution)./
  • Conclure la vente
  • Identifier les feux verts chez son client.
  • S’approprier les différents modes de conclusion.
  • Jeux de rôle
  • Plan d’action personnel de mise en œuvre de la formation

Informations pratiques

16 et 23 novembre 2017 8h30 à 12h et de 13h30 à 17h
Locaux de CCI Formation, Parc Technologique La Pardieu 14 rue Jean Claret 63000 Clermont-Ferrand
14h de formation
10 participants maximum
Tarif : 600€ par module de 2 jours (300€ par journée de formation, 43€/heure).
Facturation exempte de TVA
Possibilité de prise en charge : LE DAMIER étant enregistré en tant qu’organisme de formation professionnelle, différentes prises en charge peuvent être envisagées selon votre situation personnelle (financement par votre OPCA, Pôle Emploi, etc).
Nous nous tenons à votre disposition pour vous renseigner et vous accompagner dans le montage de vos demandes de prise en charge.


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Pôle Territorial de Coopération Economique (PTCE) le cluster LE DAMIER fédère des entreprises des industries culturelles (filières musique, média et image) dans une logique de mutualisation, concertation et co-construction. Le rôle du DAMIER est de favoriser le développement de ses adhérents (accès à de nouveaux marchés, développement à l'international, montée en compétences, etc) et d'accompagner la mise en œuvre de projets collaboratifs. Par ailleurs, les entreprises membres du cluster sont en mesure de collaborer pour proposer des solutions complètes et sur-mesure à tous ceux qui souhaitent se voir proposer des solutions évènementielles créatives.
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  • 5 rue Saint Dominique 63 000 Clermont-Fd
Michel Calvairac